テンションリダクション効果「ついで買いの心理」を使ったマーケティングと無駄使いをしない方法

テンションリダクション効果「ついで買いの心理」を使ったマーケティングと無駄使いをしない方法 マーケティング

こんにちは、あっくんです。

客単価を上げるマーケティングとして使える「ついで買い」について。

テンションリダクション効果と呼ばれるもので、購入の意思決定をした瞬間にアップセルやクロスセルを使って売上を上げるのに役立ちます。

通販や販売を仕事にしている人は購入単価を上げられるマーケティングなので狙ってみましょう。

逆に「ついで買いの心理」を知らないと、売り手の戦略でついつい買ってしまっている無駄使いがあるかもしれません。

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ついで買いについて「テンションリダクション効果」

人は購入モードに入った瞬間お財布のヒモがゆるみます。これをテンションリダクション効果と呼びます。

ゆるんだ時に「ついでに買っとく」「せっかくだし買っておこうか」と気持ちが大きくなります。

なので、売り手は、購入が決定した時、購入モードに入った瞬間、別の商品を提示してくるのです。

よくある例文として「一緒にポテトはいかがですか?」

一言添えるだけで客単価を上げることが出来ます。

言葉だけでなく、レジ横のPOPや陳列も同様についで買いされる商品をディスプレイされています。

不要なら断わられるだけなので、売り手にとっては一言聞いてみるだけで単価を上げらる可能性があります。

ついで買いの種類「アップセル」と「クロスセル」について

商品のランクを上げるアップセルと別の商品も一緒に買ってもらうクロスセルがあります。

アップセルは、同じ商品にランクやグレードがあり価格帯があるものに対して、上のランクを進めるというものです。

ABCと3段階でランクがあり、Aランクを購入する状態に入った時、「お得なBランクだと●●です。」と「お得」という単語とどうせ買うならより良い方がいい思うところからランクを上げ購入価格を上げていきます。

価格差があり過ぎる場合は難しいので無料で何か付けるなど特典を与えると付加価値として可能性を上げられます。

商品にオプションがある場合にも有効ですので、言い回しのトライ&チェックをしていきましょう。

次にクロスセル、購入するものとは別の商品をすすめる方法です。「一緒にポテトはいかがですか?」もクロスセルに入ります。

商品に関係するものを提示すると検討するかもしれないので、一言添えてみましょう。

言うことで潜在ニーズに刺激できるかもしれないので、言わないよりは言った方が売り上げアップのチャンスです。

ただ人は売り込まれるのは嫌なものなので、タイミングが悪いと逃げられます。

購入するものに近い商品ほどイメージしやすく、単価が低い方が買い手の負担は少ないので攻めてみましょう。

お店のついで買いを使ったマーケティング

入り口、レジ横、商談スペースに商品を見せることでついで買いを狙えます。

ついでに買ってもらえそうな商品を置くことをおすすめします。例えば、

  • 新商品
  • おすすめ商品
  • 季節や話題の商品
  • 消耗品、関連した商品
  • 珍しい商品
  • 小物、パッと手に取れる商品

通販のついで買いを使ったマーケティング

通販の場合は商品の選択肢にオプションを付ける付けないがあるとアップセルを狙えます。

お買い物かご周辺にバナーなどで一緒に購入を促すのも効果的です。

バナーを見せることで取り扱いがあることが認知されるので、少しでも可能性を上げてくれる効果があります。

関連商品のリスト表示もついで買いを誘発できます。

ついで買いには他の効果も作用している

お客さんは購入を決定した商品をベースに考えます。

その商品金額を基準にするので、ついで買いの商品単価が安いと負担には感じない状態になります。

これは購入を決めた商品の数字をベースに置いている、「アンカリング効果」の作用です。

金額に差があると安く感じるのは「コントラスト効果」を得ています。

他にも『あと1点購入で●円オフ』、『あといくらで●円オフ』とせっかく買うのに●絵bbオフを受けられない心理から、「サンクコスト・コンコルド効果」

『この商品を購入された限定で』は自分が対象だと思う、「カクテルパーティー効果」などがあげられます。

興味関心から導き、購入者を獲得「カクテルパーティー効果」と「カラーパス効果」
ブログのクリック率アップや、買ってほしい商品のターゲット層など具体的な「誰か」に向けることで読んでもらう、買ってもらうために使えるマーケティングです。集客、成約、購入に繋がるので、商品やサービスには必ず「誰に向けたものか」を設定しておきましょう。

客としてついで買いを回避するには

人なのでお財布のヒモがゆるんでしまうとついで買いをしてしまうものです。

アップセルの場合、あらかじめどういった選択肢・オプションがあるか調べておきましょう。

冷静なときに不要と判断したなら、アップセルを仕掛けてきても「結構です」と断れます。

クロスセルの場合、少し時間をおいて考えたりその場で調べたりするのも有効です。

仕掛けてきたクロスセルが、購入するお店より安いお店があればついで買いしない方がお得です。

本当に今必要なのか、いつか買うものなのか、その店が一番お得かを検討する必要があります。

気分だけで買ってしまうとあとで損した気分になるかもしれないので、あらかじめ購入前に調べておきましょう。

まとめ、客単価アップに使えるマーケティング・知っておくとついで買いの無駄使いをしない

「ついで買い」はお店の場合、見せる場所、一言添えるだけで購入単価を上げられるマーケティングになります。

通販も、関連商品、バナーリンク、オプションを付けることで効果があるので、商品やサービスでついで買いに使えそうな商材を探してみると良いと思います。

買い手にとっては、ついで買いする商品が、今必要なものなのか?ここで買うのが一番お得なのか少し検討してみると無駄使いが減らせます。

勢いだけで買わないことが重要です。

POP、売り手の使う言葉も売りたいだけで、実際のところはわかりません。

それでは、少しでも明日につながる一歩になりますように。

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今日より明日。