機会損失!?高単価商品の大幅な値下げは注意!「罰への欲求」による疑問

機会損失!?高単価商品の大幅な値下げは注意!「罰への欲求」による疑問 マーケティング

こんにちは、あっくんです。

セールや在庫処分で値引きする時があると思います。

あの手この手で特集を組んでも全くれない商品、思い切った値引きも販売する手段の一つになります。

しかし、高額の商品の思い切った値引きは逆に敬遠される可能性があります。それが「罰への欲求。」

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罰への欲求とは

「今日はついているなー」「いいことが続くなー」となったら、今日帰りに事故りそう、何かあるかもしれないと思ってしまいます。

いいことの後に悪いことが起きるような気がする。これが「罰への欲求」です。

人はなぜかバランスを取りたがるようで、いいことと悪いことは平等に起こると考えます。

なのでいいこと、お得なことがあると、裏があるんじゃないか?と思われてします訳です。

大幅な値引きは理由が必要

高額商品、型番商品、オリジナル商品が大きく値引きされていたら、何か問題があるのでは?と思われます。

高額商品の場合、通常30万もするのに15万? 「普段ボリ過ぎなのか?」「高いだけで問題あり?」「15万の方が実は適正価格とか?」こんな風に思われてしまうわけです。

型番商品だと、価値は十分知っているので、「壊れている?」「偽物?」「何か足りないパーツがある?」

オリジナル商品が大幅値下げ、「絶対売れなかったからだ」「欠陥あり?」「外れ商品なんじゃないか?」などなど。

大幅な値下げには納得のいく理由を明記したうえで下げないと、「罰への欲求」で何かあると思われ機会損失になります。

値下げには理由も必要

いくらセールだからといって価格の下げ過ぎは怪しさが残ります。

相場、他の商品とのバランスで適正価格があるので、大きな価格差があるとなぜ? となります。

在庫処分、展示入れ替え、新商品入荷ため、大量仕入れで安く入荷したからなど、理由付けが必要です。

メリットもあればデメリットもある「両面提示」と同じで、値下げするには理由があることを明記しないとなかなか売れてはいきません。

悪い点を伝えると安心する

「罰への欲求」が発生してしまことを覚えておけば、後半にデメリットを伝えることで安心感が増します。

立て続けにいいこと、メリットを言い続けたら「何かある?」と思われるので、先に「こんなマイナスポイント、デメリットもあります。」としっかり伝えておくと「罰への欲求」による不安はかなり解消されていきます。

まとめ、いいことがあると悪いことが起こる気がする

いいこと、お得なこと、自分側にメリットが強すぎると「何かある」と思われることが罰への欲求です。

罰への欲求は発生してしまうので、あらかじめデメリットを伝えたり、理由を明確にすることをおすすめします。

それでは、少しでも明日につながる一歩になりますように。

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